Jak wejść na rynek z nowym produktem i zbudować dystrybucję kolejnej marki? Sprzedaż produktu w aptekach tradycyjnych to nie wszystko – warto również zastanowić się na szybkim wprowadzeniem go do oferty e-aptek. Oto 10 powodów, dlaczego warto zbudować dystrybucję w aptekach internetowych.

Rynek sprzedaży leków przez Internet wynosi od 350 do nawet 500 mln złotych rocznie i rośnie około 10% rok do roku. Rosnąca świadomość zdrowotna społeczeństwa, likwidowanie barier w zakupach online, a także poprawiająca się oferta e-aptek generuje coraz większy strumień e-pacjentów. Trendy te zauważają firmy farmaceutyczne, które coraz silniej zaznaczają swoją obecność w e-commerce. W artykule postaramy się przybliżyć, dlaczego i w jaki sposób warto budować dystrybucję online.

Według raportu IAB z 2014 roku aż 51% użytkowników sieci podaje, że Internet jest dla nich źródłem wiedzy medycznej na temat lekarstw i artykułów medycznych (więcej o raporcie>>)

Apteki internetowe są ważnym i aktywnym ogniwem, nie tylko w zakresie pozyskiwania informacji przez pacjenta, ale również finalizowania transakcji. Dysponując ogromną odwiedzalnością oraz wielkimi bazami mailingowymi, stają się dla producenta istotnym partnerem w zakresie dystrybucji produktów, a także ich reklamy. Współpracę z aptekami nawiązują zarówno największe koncerny, jak i małe firmy sprzedające jeden lub kilka produktów. W obu przypadkach warto mieć spójną strategię współpracy z kanałem e-commerce, aby osiągnąć jeden lub kilka z poniżej przedstawionych korzyści.

1. Ogólnopolska dostępność i możliwość sprzedaży produktu (model wysyłkowy)

Wprowadzenie produktu do apteki internetowej powoduje, że może on być zakupiony przez pacjenta z dowolnego miejsca w kraju. Wynika to wprost z modelu sprzedaży, który cechuje apteki internetowe. Produkt może zostać zamówiony do miejsc, w których trudno zbudować dystrybucję opartą o apteki stacjonarne. E-commerce wspomaga więc producenta w szybkim zbudowaniu ogólnopolskiej dystrybucji. Jest to szczególnie przydatne w momencie wprowadzania nowego produktu na rynek.

Warto pamiętać, że pacjent zainteresowany reklamą (np. w prasie czy TV) zaczyna poszukiwać produktu w sieci i w wielu przypadkach dokonuje tam zakupu. Wprowadzenie produktu do e-aptek jest szczególnie ważne, gdy dystrybucja w aptekach tradycyjnych jest ograniczona (np. produkt jest dostępny tylko w jednej hurtowni, a startuje kampania reklamowa). E-apteki są również bardzo dobrym rozwiązaniem dla tych dystrybutorów, którzy nie mogą sobie pozwolić na współpracę z hurtowniami i sprzedają produkty bezpośrednio.

Zbudowanie ogólnopolskiej dystrybucji w topowych e-aptekach trwa zdecydowanie krócej niż w tradycyjnych. W ramach agencji Freshpharma świadczymy usługę gwarantowanego wprowadzenia w ciągu maksymalnie 30 dni (realnie produkt znajduje się w sprzedaży często w ciągu tygodnia). W stosunku do sprzedaży tradycyjnej, współpraca z e-aptekami jest również znacznie bardziej opłacalna kosztowo. Dowiedz się więcej>>

2. Potencjał informacyjny i obecność w topowych aptekach internetowych

Wiele badań prowadzonych wśród Internatów wskazuje, że sieć jest dla nich głównym miejscem pozyskiwania informacji o zdrowiu, lekach i leczeniu. Apteki internetowe są wymieniane jako jedno z podstawowych źródeł informacji. Wprowadzenie produktu do e-commerce powoduje, że każdego dnia mogą zapoznać się z nim tysiące potencjalnych pacjentów. Największe apteki internetowe są odwiedzane miesięcznie przez kilkaset tysięcy, a nawet kilka milionów użytkowników. Są to wyłącznie osoby zainteresowane zdrowiem, leczeniem i stosowanymi lekami, które w aptekach internetowych nie tylko szukają informacji o produktach, ale także dokonują ich zakupu.

Obecność w topowych aptekach internetowych oznacza dotarcie z produktem do dużej grupy docelowej. Potencjał dotarcia do pacjenta jest zatem o wiele większy niż pojedynczej apteki stacjonarnej. Warto zadbać o właściwą ekspozycję swojego produktu w największych aptekach internetowych, tak by jak największa liczba zainteresowanych osób mogła zapoznać się z produktami.

3. Potencjał reklamowy i PR-owy aptek internetowych

Możliwości informacyjne e-aptek stają się zdecydowanie większe, gdy producent wykorzysta potencjał reklamowy, jaki posiadają te witryny. W wielu z nich nowości mogą być traktowane szczególnie – umieszczane na stronie głównej, wyróżniane w kategoriach, wysyłane w newsletterach do stałych Klientów czy eksponowane na profilach w serwisach społecznościowych. Można wykorzystać takie narzędzia jak: rekomendacja apteki, pokazanie produktu w czasie procesu zakupowego, ekspozycja na pierwszym miejscu w kategorii czy wreszcie artykuł sponsorowany.

Część aptek oferuje również sampling do paczek – szczególnie skuteczny w przypadku dermokosmetyków. Wzmocnienie przekazu informacyjnego poprzez działania reklamowe na etapie wprowadzenia produktu na rynek jest nie tylko skuteczne marketingowo, ale w wielu przypadkach – także sprzedażowo. E-apteki dysponują w tym obszarze coraz lepszymi i ciekawszymi możliwościami, z których warto korzystać.

4. Koszt realizacji dystrybucji – niski w porównaniu do dystrybucji tradycyjnej

Koszt zbudowania dystrybucji w przypadku nowego produktu to często dziesiątki, a nawet i setki tysięcy złotych. Mamy na myśli klasyczny model oparty o hurt farmaceutyczny oraz przedstawicieli. W obydwu przypadkach koszty są znaczne. W przypadku dystrybucji realizowanej do aptek internetowych jesteśmy w stanie mocno ograniczyć te koszty. Ma to szczególne znaczenie w przypadku produktów niszowych, które nie dysponują odpowiednimi budżetami by taką dystrybucję zbudować. Cześć produktów z racji swojego charakteru w ogóle nie będzie miało szansy znaleźć się w hurcie farmaceutycznym.

Wprowadzenie produktu do hurtu farmaceutycznego nie gwarantuje sprzedaży produktu – produkt musi znaleźć się w ofercie aptek, co zwykle motywowane jest szeroką kampanią reklamową, która stanowi również dodatkowe koszty budowania dystrybucji.

5. Dystrybucja, która może niemal od razu wygenerować sprzedaż

Dystrybucja zakończona sukcesem, to moment w którym produkt znajduje się w magazynach aptek internetowych oraz gdy apteki założą dla niego odpowiednie karty produktowe w swoich witrynach. Wprowadzenie produktu do aptek może być realizowane bardzo szybko i trwa zdecydowanie szybciej niż budowanie dystrybucji w tradycyjny sposób.

6. Wyższa marża na sprzedanych produktach – przy bezpośrednich dostawach do e-aptek

W przypadku dystrybucji do aptek internetowych możemy pokusić się o sprzedaż produktów bezpośrednio do aptek (z wykluczeniem leków OTC). W takim modelu omijamy jedno ogniwo w łańcuchu dystrybucyjnym i możemy uzyskać wyższą marżę na sprzedaży naszych produktów. Warunkiem takiej formy optymalizacji jest bezpośrednia sprzedaż produktów wprost do aptek oraz sprawne i szybkie realizowanie takich zamówień.

7. Zajęcie wysokich miejsc w wyszukiwarkach

Wyszukiwarki są wskazywane przez 68% Internautów jako główne źródło informacji medycznej.  Pierwsze 10 wyników w Google niejednokrotnie decyduje o postrzeganiu produktu. Apteki internetowe doskonale pozycjonują się w wyszukiwarce na nazwy leków i często osiągają lepsze pozycje niż witryny firmowe czy strony produktowe. Często wypierają z najwyższych pozycji także fora, na których produkt może być krytykowany lub źle oceniony. Wejście pacjenta do apteki internetowej daje zatem pewność, że pacjent zapozna się z wiarygodną, profesjonalną informacją o leku, a być może również dokona zakupu online. Wyczerpujący, wysokiej jakości opis i zdjęcie w dobrej rozdzielczości to niezbędne minimum gwarantujące profesjonalną obecność produktu w e-aptece.

Dowiedz się więcej o potencjale informacyjnym aptek internetowych w tym wpisie>>

8. Efekt ROPO

Nie zawsze Internauta szukający produktu w sieci dokonuje zakupu przez Internet. Szczególnie w przypadku, gdy produkt jest jednostkowo tani, a jego zakup w Internecie nie uzasadnia ponoszenia kosztów dostawy. W branży farmaceutycznej szczególne znaczenie ma tzw. efekt ROPO (Research Online Purchase Offline – znajdź w sieci, kup w handlu tradycyjnym). Pacjenci poszukują istotnych dla siebie informacji, porównują produkty między sobą i sprawdzają opinie. Obecność produktu w e-aptece, wyczerpujący opis, dobrej jakości zdjęcie, charakterystyka, ulotka do produktu, pytania i odpowiedzi farmaceuty, porady, opinie Klientów – to wszystko składa się na podjęcie decyzji zakupowej. Jednakże często znaleziony i wybrany w sieci produkt jest kupowany offline. Wprowadzenie  produktu do wielu e-aptek zwiększa szanse na to, że pacjent znajdzie odpowiednią i wiarygodną informację, która przekona go do zakupu.

9. Budowanie relacji z Partnerami i generowanie rekomendacji

Bieżące śledzenie nowości przez apteki internetowe jest czasochłonne, podobnie jak pozyskiwanie dobrej jakości opisów i zdjęć. Producent, który dba o swoją ofertę w e-aptekach, spotyka się często z pozytywną reakcją zwrotną – darmową ekspozycją produktu, specjalną promocją czy wysyłką w mailingu. Jeśli jednocześnie producent zadba o wartościowe materiały dla farmaceutów (artykuły merytoryczne, odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania przez pacjentów), może liczyć na telefoniczne lub mailowe rekomendacje swojego asortymentu.

10. Dotarcie do aptek tradycyjnych

Apteki internetowe są oparte o tradycyjne placówki. Najczęściej są to bardzo dynamiczne, nowoczesne przedsiębiorstwa generujące spore obroty,  bardzo często sieci apteczne. Apteka online jest bardzo mocno powiązana z tradycyjną. Personel fachowy musi być doskonale poinformowany o aktualnej ofercie, gdyż pacjenci pytają o produkty (telefonicznie i mailowo). Farmaceuci nadzorują lub wręcz samodzielnie pakują towar, a także opisują produkty i odpowiadają na pytania dotyczące działania i stosowania danego leku. Każda pomoc w ich pracy jest dobrze odbierana i pozytywnie buduje wizerunek producenta, a to często przekłada się na obecność produktu w wielu aptekach tradycyjnych.

Dlaczego przy budowaniu sieci dystrybucji do e-aptek warto współpracować z wyspecjalizowaną agencją?

Budowanie dystrybucji w aptekach internetowych znacząco różni się od wprowadzania produktu do aptek tradycyjnych. Kompleksowe podejście do e-commerce wymagane jest przede wszystkim wiedzy w zakresie:

  • potencjału sprzedażowego e-aptek
  • potencjału reklamowego e-aptek
  • struktury grupy stojącej za daną e-apteką (czy jest to sieć, hurtownia, czy pojedyncza apteka – w każdym przypadku wprowadzanie produktu odbywa się inaczej)
  • warunków rozpoczęcia współpracy handlowej
  • potrzeb e-sprzedawców w zakresie niezbędnych do wprowadzenia materiałów.

Odpowiadając na te potrzeby, producent uzyskuje nie tylko możliwość zakupu swojego produktu z dowolnego miejsca w kraju, ale również profesjonalną prezentację w kanale e-commerce, precyzyjne dotarcie do pacjenta, farmaceutów i kierowników aptek tradycyjnych.

Realizacja dystrybucji z pomocą agencji to rozwiązanie wygodne i oszczędzające czas.  Agencja przyspiesza realizację projektu: począwszy od przygotowania wszystkich niezbędnych materiałów, na wprowadzeniu produktu do każdej z planowanych e-aptek kończąc.  Projekt dystrybucji realizowany wspólnie z freshpharma.pl to dodatkowe korzyści: jak gwarancja wprowadzenia do oferty i gwarancja utrzymania produktu w ofercie e-apteki przed 6 miesięcy!

W przypadku budowy sieci dystrybucji do aptek internetowych oferujemy  pakiety usług dla producentów. Dowiedz się więcej o pakietach>>

współautorem opracowania jest Sławek Biskup

Autor: Grzegorz Głowiak

redaktor prowadzący serwisu eapteki.info. Od 2005 roku zawodowo związany z rynkiem aptek internetowych.