marketing_onsiteUruchomienie e-apteki jest tylko pierwszym krokiem, który pozwoli zbudować zadowalające przychody za pomocą kanału online. Kolejnym etapem jest poprawne zaplanowanie i realizacja działań marketingowych, zarówno na zewnątrz sklepu (w celu pozyskania odwiedzin), jak i wewnątrz (w celu skutecznej sprzedaży oferowanych produktów).

Marketing onsite to właśnie działania marketingowe, które prowadzone są wewnątrz witryny sklepu internetowego. Działania te mają na celu w atrakcyjny sposób pokazać ofertę sklepu, poinformować o promocjach, pozwolić dotrzeć klientowi do poszukiwanych produktów. W tym artykule dowiesz się w jaki sposób prowadzić tego typu działania w aptece internetowej.

Czego oczekuje klient?

Klient, który trafił do Twojej apteki najczęściej poszukuje produktu, który zaspokoi jego potrzeby. Oczywiście część klientów trafi bezpośrednio na kartę produktową, który go zainteresował – np. poprzez wyniki organiczne lub z porównywarki cen. Średnia wartość koszyków w aptekach internetowych wskazuje jednak, że klienci kompletują zamówienia co najmniej z kilku produktów. Pozostała część klientów trafi być może na karty kategorii lub wprost na stronę główną. Warto zadać sobie pytanie – jakie podejmujesz działania, które pozwolą wskazać klientowi atrakcyjne produkty z grupy, która go interesuje?

Co pokazujemy klientowi?

Działania, które podejmujemy powinny poprowadzić klienta do całych grup produktów, które go interesują. Warto wziąć pod uwagę sezonowość. Jeśli planujemy działania na okres jesienny, naszych klientów powinien zainteresować temat poprawy odporności. Zamiast pokazywać na stronie głównej pojedyncze produkty warto poprowadzić klienta do grupy produktów, która go interesuje. Możemy to zrobić albo za pomocą dedykowanych zakładek, odpowiednich kreacji bannerowych czy podkategorii.

Gdy klient trafi już do poszukiwanej grupy powinien łatwo odnaleźć tam promowane produkty. Korzystajmy zatem z możliwości, jakie dają dedykowane boksy produktowe (np. Polecamy) lub prostego mechanizmu pozycjonowania produktu w kategorii. W przypadku prowadzenia działań powinniśmy pamiętać o przygotowaniu odpowiedniej strony docelowej. Jeśli zdecydowaliśmy się promować produkty na odchudzanie – klient powinien trafić do odpowiedniej kategorii lub wyfiltrowanej podstrony naszego sklepu, gdzie produkty będą zgrupowane wg określonych założeń.

Ekspozycja i działania promocyjne

Właściwa prezentacja oferty produktowej jest ważna, ale nie jest to jedyna składowa skutecznych działań marketing onsite. Nie możemy zapominać o akcjach promocyjnych, które pobudzają klientów do działania (zakupów). Starajmy się działać dwutorowo: pozwalamy klientowi znaleźć interesujące go produkty, ale podejmujemy również aktywne działania mające na celu doprowadzić do zawarcia transakcji zakupowej.

Cele biznesowe dla jakich prowadzimy działania marketing on-site

Z punkty widzenia naszego biznesu – działania marketing onsite generują koszty. Realizacja działań wymaga pracy. Czasem działania wymagają pokrycia kosztów dostawy lub sprzedaży niektórych produktów z niższą marżą (rabat). Czy to się opłaca?

Dobrze zaplanowane działania marketing onsite  w e-aptece powinny realizować określone cele biznesowe:

  • finalnie podnieść średnią marży na sprzedanych produktach np. przez ekspozycję wysokomarżowych produktów
  • wyprzedać produkty słabo rotujące
  • zmaksymalizować wartość koszyka zakupowego
  • zwiększyć konwersję i maksymalnie wykorzystać (sprzedażowo) odwiedziny, które notuje nasza e-apteka

W jaki sposób prowadzić działania, by realizować takie cele? Nie bez znaczenia pozostaje znajomość własnych klientów, oferty oraz dynamiczne zarządzanie akcjami promocyjnymi.

Za pomocą jakich narzędzi prowadzić marketing wewnątrz e-apteki?

W pierwszej kolejności powinieneś zweryfikować, jakie możliwości promocyjne oferuje oprogramowanie Twojego sklepu. Poniżej przedstawiamy kilka najpopularniejszych rozwiązań:

  • slajder bannerowy na stronie głównej
  • placementy bannerowe na kartach produktów i kategorii
  • oznaczanie cen i produktów promocyjnych w listingu (karty kategorii)
  • wyróżnianie produktów promocyjnych w dedykowanych boksach produktowych (np. „Polecane”).
  • umieszczenie zakładki z promocjami (kosmetyki) / bestsellerami
  • umieszczenie produktów w gazetce promocyjnej
  • Pozycjonowanie produktu w kategorii i wynikach wyszukiwania

Większość dostawców oprogramowania oferuje przynajmniej podstawowe rozwiązania z opisanych powyżej. To właśnie za pomocą tego typu narzędzi informujemy klienta o akcjach i produktach promocyjnych w e-aptece.

Akcje promocyjne w aptece internetowej

Przykłady akcji marketingowych możliwych do zrealizowania a aptece internetowej:

  • darmowa dostawa – np. obniżenie progu, darmowa dostawa dla konkretnej formy wysyłki itd.
  • obniżenie cen danej grupy produktów (kosmetyki, suplementy diety)
  • organizacja wyprzedaży (kosmetyki, suplementy diety)
  • oferowanie zestawów prezentowych, zestawów z gratisami

W aptece mamy do czynienia z dwoma grupami produktów. Dla jednej z nich możemy stosować zachęty zakupowe (np. kosmetyki, suplementy diety, akcesoria). Z kolei w przypadku leków bez recepty nie możemy stosować żadnych mechanizmów promocyjnych. Promocje produktowe będą dotyczyć zatem pierwszej grupy. Drugą kategorią działań to działania promocyjne w odniesieniu do całości koszyka zakupowego klientów. Przykładem takiego działania jest komunikowanie darmowej dostawy. Tego typy zachętę możemy komunikować w przypadku klientów e-apteki.

O czym powinniśmy pamiętać planując akcje promocyjne:

Sezonowość. Warto eksponować produkty zgodnie z tym – czego potrzebują nasi klienci. Jesteśmy w stanie przewidzieć jakich produktów poszukują nasi klienci ze względu na chociażby porę roku. Tak w okresie jesienno-zimowym ważnym temat jest poprawa odporności, a w letnim np. produkty powiązane z alergią czy chorobą lokomocyjną.

Czas trwania akcji promocyjnej. Powinniśmy informować klientów o czasie trwania promocji – taka informacja motywuje do zakupów.

Spójność komunikacji. Jeśli informujemy o danej akcji w pozostałych kanałach – np. email marketing, warto informować klientów również w momencie, gdy trafią na witrynę sklepu.

Regularność prowadzonych działań. Zdecydowanie lepszym rozwiązaniem niż akcje prowadzone doraźnie jest regularna realizacja komunikacji marketingowej wewnątrz apteki. Dobrym pomysłem jest przygotowanie comiesięcznego planu marketingowego i jego rzetelna realizacja.

Przygotowanie potrzebnych kreacji – warto zlecić to profesjonaliście, jeśli nie zatrudniamy własnego grafika. To jak wygląda i co komunikuje nasza kreacja ma duży wpływ na jej skuteczność.

Testy uruchomionej akcji – gdy informujemy o promocji naszych klientów sprawdźmy:

  • czy poprawnie wyświetlają się przygotowane kreacje
  • czy ceny produktów promocyjnych są zgodne z założeniami akcji
  • czy poprawnie działają warunki darmowej dostawy

Analiza skuteczności prowadzonych działań

Działajmy i wyciągajmy wnioski z już zrealizowanych akcji. Już na etapie planowania powinniśmy wziąć pod uwagę obliczenie kosztów akcji. Jeśli decydujemy się przekazać klientowi rabat na konkretne produkty – obniżamy tym samym naszą marżę. Jeśli organizujemy akcję z darmową dostawą, warto porównać koszt akcji (opłata za wysłane paczki) ze wzrostem wartości zamówień w czasie trwania akcji. Jeśli dysponujemy danymi analitycznymi z okresu, w którym nie prowadziliśmy tego typu działań możemy porównać poziomy konwersji z okresem, w który działania były już realizowane.

Marketing w aptece a kwestia prawna

Organizując akcje promocyjne w aptece internetowej musimy pamiętać o regulacjach prawnych. Nie wszystkie działania, które możemy realizować w sklepach internetowych są dozwolone w przypadku e-apteki. Nie możemy promować, ani informować o obniżce cen w przypadku produktów leczniczych takich jak np. leki OTC. Tego typu działania możemy z kolei realizować w odniesieniu do kosmetyków oraz suplementów diety. Możemy posługiwać się również działaniami opartymi o koszty dostawy w odniesieniu do całości zamówienia naszych klientów (np. obniżenie progu darmowej dostawy). Raczej nie jesteśmy w stanie zrealizować akcji z użyciem kodów rabatowych w standardowej formie, gdyż sposób rabatowania obniży ceny produktów leczniczych, które mogą znajdować się w zamówieniach naszych klientów.

Dowiedz się więcej o marketingu i promocji w aptece internetowej:

750x150-marketing-i-promocja

Autor: Sławomir Biskup

e-commerce manager – od 2010 r. współpracuje ze sklepami i aptekami internetowymi